Was ist Inbound-Marketing?
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Inbound-Marketing ist eine Marketing-Methode, die durch Pull-Maßnahmen Interessenten anzieht und diese zu Kunden macht. Hauptziel von Inbound-Marketing ist die Generierung von Leads und/oder Bestellungen. Inbound-Marketing ist eine Content-Marketing-Variante ergänzt durch vertriebsorientierte Maßnahmen wie z.B. Conversion-Optimierung (CRO), E-Mail-Marketing, Customer Relationship Management (CRM) und Lead-Management bzw. Lead Nurturing. Inbound-Marketing kann  mit Hilfe von softwaregestützten Methoden wie Marketing-Automation  unterstützt werden.

Inbound-Marketing wird hauptsächlich online genutzt wird und zielt darauf ab, dass potentielle Kunden im Recherche-Prozess, publizierte Inhalte bzw. Content finden und zur Kontaktaufnahme meist in Form eines Leads oder Angabe von Kontaktdaten wie z.B. einer E-Mail Adresse bewegt werden.

In der After-Lead-Phase zielt Inbound-Marketing darauf ab, die Leads so effektiv wie möglich in Aufträge umzuwandeln. Während in den ersten Inbound-Matketing-Phasen auf Content-Marketing-Mechanismen zurückgegriffen,  geht es in der mittleren Phase eher um die Lead-Gewinnung, dann um Auftrags-Gewinnung und zu guter letzt darum bestehenden Kunden weitere Angebote zu verkaufen oder sie zu Word-of-Mouth in Form von Empfehlungen zu bewegen.

Nachfolgend eine veranschaulichende Infografik von Voltier-Digital:

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Infografik: Inbound Marketing (Zum Vergrößern auf das Bild klicken)

Wird Inbound-Marketing, wie in der obigen Infografik als Gegenstück zum Outbound-Marketing betrachtet, so müssen folglich alle Arten des Below-The-Line-Marketings sowohl on- als auch offline zum Inbound-Marketing zählen. Tendenziell wird sich meiner Ansicht nach jedoch die Inbound Marketing-Definition von Hubspot durchsetzen, die lediglich Online-Instrumente berücksichtigt. In Anlehnung an die Definition Hubspots beinhaltet Inbound-Marketing  folgende (Online-) Marketing-Instrumente:

Bei der Definition des Begriffs Inbound-Marketing findet man im englischsprachigen Wikipedia eine sehr ungenaue Definition und wie ich finde falsche Interpretation von Inbound-Marketing.

Inbound marketing is advertising a company through blogs, podcasts, video, eBooks, enewsletters, whitepapers, SEOsocial media marketing, and other forms of content-marketing.

Alleine, dass der Begriff Werbung hier genutzt wird, entspricht nach meiner Meinung nicht der Realität. Werbung ist i.d.R. Push und nicht Pull. Zudem wird der Anschein erweckt, dass Inbound-Marketing gleich Content-Marketing ist.

Rand Fishkin von MOZ hat 2012 Marketing in die beiden Bereiche Interruption-Marketing und Inbound-Marketing unterteilt (siehe dazu Goodbye SEOmoz. Hello Moz). Ich habe seine Originalgrafik in Deutsch nachgebaut und ein bisschen erweitert:
Interruption-Marketing vs. Inbound-Marketing

Interruption-Marketing vs. Inbound-Marketing

 

Pull-Marketing: Marketing, das anzieht

Pull-Marketing bedeutet Maßnahmen zu ergreifen um potentielle Kunden früh im Recherche Prozess nach Produkten oder Lösungen zu erreichen und “einzufangen”. Dabei geht es oft um eine sehr frühe Stufe im Recherche Prozess, in der der Suchende nach einer Problemlösung sucht, aber noch kein konkretes Produkt im Auge hat. Man kann auch noch früher ansetzen und ihm ein mögliches Problem aufzeigen, um den Bedarf zu erzeugen.

Damit setzen Pull-Marketing-Maßnahmen einen Bedarf bzw. Interesse an einem Produkt oder Lösung eines Problems voraus. Der Kunde und seine Interessen stehen im Mittelpunkt, nicht die des Unternehmens.

Pull-Marketing wird zunehmend relevanter, da die klassischen Push-Instrumente durch zunehmende Werbeblindheit ignoriert werden.

In der deutschen Wikipedia wird daraufhin verwiesen, dass Pull-Marketing in erster Linie durch die Industrie genutzt wird, um über den Endkonsumenten Druck auf den Handel auszuüben, der dann die Produkte im Sortiment haben muss. Angemerkt wird die i.d.R. große finanzielle Vorleistung. Diese Ansicht finde ich veraltet, da es online für fast jedes Unternehmen möglich ist mit überschaubarem Budget Pull-Marketing in Form von Inbound-Online-Marketing in Kombination mit Content-Marketing zu betreiben.

Pull-Marketing bekommt immer mehr Gewicht im Marketing gegenüber dem Push-Marketing, was nach dem Prinzip „Werbemittel produzieren und auf Werbeträgern platzieren“ über die Jahrzehnte an Effektivität verloren hat. Das zeigt auch ein Blick auf die Evolution des Marketings.

 

Die Geschichte von Inbound-Marketing. Ein neuer Marketing-Ansatz?

Inbound-Marketing ist zusammen mit Content-Marketing das wohl derzeit meist genutzte Buzzword im Marketing-Kontext. Der Begriff Inbound-Marketing wurde von SEOmoz Gründer Rand Fishkin im April 2012 bei der SMX in München in seiner Keynote „How SEO Blinded Me, Then Opened My Eye“ das erste Mal im deutschsprachigen Raum auf die große Bühne gebracht. Dementsprechend gestaltete sich auch das Interesse nach dem Thema Inbound-Marketing wie folgender Screenshot aus Google Trends für Deutschland und weltweit zeigt.

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Entwicklung Interesse Inbound Marketing in Deutschland nach Google Trends

 

Entwicklung Interesse Inbound Marketing in international nach Google Trends

Entwicklung Interesse Inbound Marketing in international nach Google Trends

Dabei ist Fishkin nicht der Erfinder dieser Marketing-Form. Betrachtet man das Ganze global wird deutlich, dass das Thema schon länger ein wachsendes Interesse erzeugt. Den Grundstein für das Umdenken zum Inbound-Marketing legten bereits Vordenker wie Seth Godin mit seinem Buch „Permission Marketing: Turning Strangers  Into Friends And Friends Into Customers“ und David Meerman Scott mit seinem Buch „The New Rules of Marketing & PR. 2009 veröffentlichten dann die beiden Hubspot Gründer Dharmesh Shah und Brian Halligan das Buch „Inbound Marketing – Get Found Using Google, Social Media and Blogs„.  In Deutschland verfolgen Kollegen wie Kerstin Hoffmann 2012 mit dem Buch „Prinzip kostenlos“ und Karl Kratz mit seinem „Welcome to the System“ in Teilen dem Inbound-Marketing Prinzip ohne den Begriff selbst zu verwenden. Die wachsende Popularität des Themas kann man am besten nachvollziehen, wenn man sich die Evolution des Marketings in den letzten 30 Jahren verdeutlicht.

Die Kritik, dass Inbound-Marketing und Content-Marketing eigentlich nichts Neues ist, da es über PR schon seit Langem nur mit anderem Namen betrieben wird, stimmt nur bedingt, da erst heutzutage durch die technischen Möglichkeiten und das Web 2.0 Inbound-Marketing möglich macht. Zudem ist der stark vertriebsorientierte Ansatz des Inbound-Marketings nie Teil von z.B. Corporate Publishing gewesen.