Was ist Pull-Marketing ?
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Pull-Marketing ist eine Marketing-Methode, die nachfrageorientiert vom Nutzer aus gedacht wird. Dabei wird eine Nachfrage der Zielgruppe(n) mit Informationen zum Produkt und/oder anderen Themen, die Konsumenten interessieren befriedigt. Der potentielle Kunde bewegt sich auf das kommunizierende Unternehmen zu und nicht umgekehrt.

Einsatzgebiete für Pull-Marketing

Pull-Marketing wird in zwei Bereichen eingesetzt. Zum einen beschreibt Pull-Marketing eine Strategie im Verhältnis zwischen Händler und Hersteller:

Pull-Marketing wird oft von Herstellern und dem Großhandel eingesetzt um die Direktverkäufe bei den Handelspartnern zu unterstützen.

  • Der Hersteller setzt beim Push-Marketing (to push = drücken) den Schwerpunkt darauf, dass die Händler möglichst viele Produkte erwerben, um den Endverbrauchern das Produkt anzubieten.
  • Beim Pull-Marketing (to pull = ziehen) im Handel geht es darum, dass der Hersteller die Bedürfnisse der Kunden weckt. Die Kunden fragen das Produkt beim Händler nach und „ziehen“ somit das Produkt vom Hersteller zum Händler.

Zum anderen werden mit der Pull-Methode Maßnahmen beschrieben, die zum Beispiel im Internet vornehmlich auf die Bedürfnisse der Verbraucher abzielen. Pull-Marketing wendet sich nicht offensiv an die Zielgruppe, sondern bietet Lösungen an, nach denen die Verbraucher suche

  • Pull-Marketing „zieht“ den Verbraucher zum Produkt bzw. zur Information.
  • Push-Marketing „pusht“ das Produkt bzw. die Information zum Verbraucher.

Welche digitalen Pull-Marketing Kanäle gibt es?

Da immer mehr Unternehmen online aktiv sind, gewinnt die Kommunikation für Produkte, Dienstleistungen und Lösungen im Internet zunehmend an Bedeutung. Pull-Marketing-Strategien setzen vor allem auf die Kommunikation von Informationen, die eine Befriedigung eines Bedürfnisses auf Kundenseite erzeugen. Dabei kann es sich um lösungsorientierte Produktinformationen handeln, aber auch um auch um unterstützende bzw. unterhaltende Inhalte, die nichts direkt mit dem Produkt zu tun haben. Die Kommunikation über Inhalte, die keine reinen Produkt- bzw. Angebotsinformationen sind wird oft im Content-Marketing verfolgt, um Kontaktpunkte mit potentiellen Kunden in den oberen Phasen der Customer Journey zu erzeugen.

Suchmaschinen gelten als der bedeutsamste Kanal für Pull-Marketing.

Folgende digitale Pull-Marketing-Kanäle und -Methoden gibt es:

Übersicht: Digitale Push- und Pull-Marketing-Kanäle

Übersicht: Digitale Push- und Pull-Marketing-Kanäle

Ob Social-Media-Marketing und Social-Media-Werbung ein Pull-Marketing-Instrument ist lässt sich drüber diskutieren. Da dort nicht konkret nach Produkten oder bestimmten Informationen gesucht wird wie bei einer Suchmaschine würde ich es eher nicht als Pull-Marketing-Kanal sehen.

Wie kann man das Pull-Marketing digital umsetzen?

Ein Beispiel: Ein Hersteller bringt ein neues Fitnessgerät in den Handel. Eine intelligente Pull-Marketing-Kampagne für das Internet ermittelt die häufigsten Suchbegriffe im Zusammenhang mit Fitness. Daraufhin werden verschiedene Landingpages zu den jeweiligen Keywords entworfen. Diese Landingpages bieten wertvolle Inhalte, für die sich die Zielgruppe interessiert. Am Ende der Website wird ein Call-to-Action-Button für die Conversion platziert. Somit wird das Produkt nach und nach bekannt gemacht. Dabei wird auf aggressive Werbemethoden verzichtet. Ziel des Pull-Marketings ist, dass der Verbraucher das Produkt selbstständig kennenlernt und sich von dessen Nutzen überzeugt.

Wo ist der Unterschied zwischen Push- und Pull-Marketing?

Push-Marketing setzt beim Angebot an, Pull-Marketing nutzt dagegen die Nachfrage der Zielgruppe. Der Unterschied dieser beiden Instrumente wird oft mit einem Schlauch und einem Swimmingpool erklärt. Wenn das Ziel einer Marketingstrategie ist, den Kunden mit Wasser in Berührung zu bringen, verwendet Push-Marketing einen Schlauch und spritzt damit die Verbraucher nass. Natürlich können die Konsumenten dem Wasserstrahl auch ausweichen. Die Strategie des Pull-Marketings bietet dem Endkunden dagegen einen Swimmingpool an. Diese Maßnahme bewirkt zunächst Aufmerksamkeit. Wenn die Kunden eine Erfrischung benötigen, steigen sie freiwillig in den Swimmingpool.

Selbstverständlich schließen sich Push- und Pull-Marketing nicht gegenseitig aus. Die meisten Werbekampagnen setzen beide Methoden ein, um ihre Produkte bekannt zu machen.

Zusammenfassung: Pull-Marketing

  • Pull-Marketing ist eine moderne Methode, die vor allem auf Kommunikation mit dem Kunden setzt.
  • Das Internet bietet zahlreiche Möglichkeiten, um mit Pull-Marketing Kunden zu gewinnen. Dazu gehören vor allem Suchmaschinenoptimierung, Landingpages und Social Media.
  • Intelligente Strategien zur Vermarktung von Produkten setzen auf Marketingmaßnahmen mit einer Mischung aus Push- und Pull-Strategien.

 

Weiterführende Informationen zum Thema Pull-Marketing

https://www.foerderland.de/managen/marketing/kommunikation/push-und-pull-marketing/

https://de.wikipedia.org/wiki/Push-Pull-Strategie

https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/pull-marketing?interstitial

SEMrush
Verfasst von: Olaf Kopp
Datum: 17. November 2018

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