Was ist Push-Marketing ? Definition, Funktionsweise & Kanäle
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Push-Marketing bedeutet, dass ein Produkt bzw. Angebot oder Informationen in den Markt „hineingestoßen“ wird. Die klassische Definition von Push-Marketing bezieht sich vor allem auf die Einführung eines Produktes am Markt Dabei werden die Endkunden selbst vom betreffenden Unternehmen nicht angesprochen.

Stattdessen nutzt der Hersteller Rabatte oder ähnliche Maßnahmen, um sein Produkt ins Sortiment zahlreicher Händler zu bringen und diese zu überzeugen, das Produkt vorteilhaft zu präsentieren. Diese Strategie verfolgt das Ziel, durch den entstehenden Verkaufsdruck die Händler dazu zu bringen, den Kunden das Produkt offensiv anzubieten. Die Händler „pushen“ es in Richtung der Zielgruppe.

Quelle: https://cdn.corporatefinanceinstitute.com/assets/push-marketing-strategy.png

Marketing-Spezialisten sprechen dabei auch vom „Lagerdruck“. Mit diesem Begriff ist gemeint, dass die Lager von Großhändlern mit großen Mengen des jeweiligen Produkts gefüllt werden. Diesen entsteht dadurch Druck, ihre Lagerbestände an Einzelhändler zu verkaufen, welche die Produkte dann in ihren Geschäften pushen, also offensiv anbieten. Für den ursprünglichen Hersteller entsteht so eine indirekte Kommunikation mit den Käufern – es wird keine eigene Produktwerbung betrieben, doch die Marke wird dennoch durch den Verkauf im Einzelhandel beworben.

Neben der klassischen Definition wird der Begriff Push-Marketing generell für alle Marketing-Maßnahmen benutzt, die die Ansprache direkt zum Konsumenten „pusht“.

Häufig wird das Push-Marketing mit dem Pull-Marketing, bei dem es um die Anziehungskraft von Produkten geht, zu einer gemeinsamen Strategie kombiniert. Pull bedeutet „ziehen“. Während das Push-Marketing auf eine breite Massenwirkung abzielt und nicht immer eine konkrete Nachfrage bedient, ist Pull-Marketing darauf ausgerichtet, die Bedürfnisse eng definierter Zielgruppen zu erfüllen, damit diese sich selbst das Produkt aussuchen, das ihnen den größten Nutzen verspricht. Pull-Marketing setzt also eine hohe Nachfrage voraus, während Push-Marketing versucht, diese zu erzeugen.

 

Welche Push-Marketing-Kanäle gibt es?

Das Push-Marketing sollte sich auf die Kanäle konzentrieren, welche von der Zielgruppe am meisten genutzt werden. Dort ist die größte Nachfrage zu erwarten. Die Strategie ist darauf ausgerichtet, eine möglichst große Zahl potenzieller Interessenten in den relevanten Verkaufskanälen zu erreichen.

Dies kann durch bevorzugte Platzierungen in Schaufenstern und Regalen, unterstützt durch Rabatte, geschehen. So wird beispielsweise auch Laufkundschaft abgedeckt, die ohne feste Kaufabsicht oder gar Kenntnis des Produkts ein Geschäft betreten hat. Push-Marketing „drückt“ das Produkt ins Bewusstsein dieser Kunden und reizt sie zum Kauf bzw. Konsum.

Ein weiterer wichtiger Kanal ist der Online-Handel. Einzelhändler nutzen heute verstärkt das Internet, um Produkte über Online-Shops zu verkaufen. Hier entscheiden Maßnahmen wie Social-Media-Marketing oder bezahlte Werbung per Facebook Ads, Google Ads, etc. über den Verkaufserfolg. Auch Newsletter-Marketing kann genutzt werden, um Produkte zu pushen.

Pull und Push im Online Marketing

 

Weitere Möglichkeit des Push-Marketings bieten auffällige Platzierungen der Produkte in Printmedien wie Katalogen und Verkaufs-Broschüren. Wird ein Produkt zum Beispiel ganzseitig mit einem professionellen Werbetext präsentiert, erreicht es eine höhere Push-Wirkung als andere Produkte, die nur in Stichworten und zusammen mit mehreren Artikeln auf einer Seite präsentiert werden.

Push-Marketing kann auch durch Außenwerbung mit Plakaten, Bannern, Aufstellern oder das Verteilen von Flyern betrieben werden. Das offensive Anpreisen von Produkten auf Messen, an öffentlichen Verkaufsständen oder per Promotion in Supermärkten und Kaufhäusern ist ebenfalls ein möglicher Kanal für Push-Marketing.

 

Fazit – darum geht es beim Push Marketing

  • Produkte und Informationen werden offensiv angeboten
  • Hersteller erzeugen Verkaufsdruck bei Groß- und Einzelhändlern
  • Hersteller kommunizieren und interagieren nicht selbst mit Endkunden
  • Der Verkauf der Produkte ist an eine sehr breite Zielgruppe gerichtet
  • Vorteilhafte Platzierung von Produkten in Regalen, Schaufenstern, etc.
  • Rabatte oder ähnliche Maßnahmen sollen die Kaufentscheidung begünstigen

 

Weiterführende Links zum Thema Push-Marketing

herausgegeben von: Olaf Kopp
Datum: 10. Dezember 2018

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