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Du interessierst Dich für das Thema Sales Funnel bzw. Marketing Funnel? Dann bist Du in unserem Glossar für Fachbegriffe aus dem (Online-) Marketing genau richtig. In diesem Beitrag bekommst Du alle wichtigen Informationen zum (Sales-)Funnel.

Was ist ein (Sales-)Funnel?

Der „Funnel“ (dt. Trichter), auch „Sales-Funnel“ oder Marketing-Funnel genannt bezeichnet im Online-Marketing den Prozess, in dem jemand mit Interesse an einem Produkt zum Kunden wird. Der User durchläuft dabei verschiedene Touchpoints, bis er am Ende des Funnels konvertiert.

Diese Conversion kann zum Beispiel der Kauf eines Produkts, der Download eines Dokuments oder die Anmeldung zu einem Newsletter sein. Während des Prozesses kann es passieren, dass der Interessent abspringt und keine abschließende Conversion stattfindet. Ein effektives Onlinemarketing versucht, dieses Risiko zu minimieren, sodass möglichst viele Interessenten zu Kunden werden.

Der Begriff „Funnel“ wird meist in Kombination mit weiteren Begriffen verwendet, die spezifizieren, um welche Art Funnel es sich handelt. Dazu gehören unter anderem:

  • Marketing-Funnel
  • Sales-Funnel
  • Conversion-Funnel
  • etc.

Was ist der Marketing-Funnel?

Der Marketing-Funnel fasst grundsätzlich alle andere Arten unter sich zusammen, denn jeder Funnel dient dem Zweck des Marketings.

Was ist der Conversion-Funnel?

Beim Conversion-Funnel ist das Ziel, eine bestimmte Aktion eines Interessenten zu forcieren. Das kann die Anmeldung zu einem Newsletter oder der Kauf eines Produkts sein. Da jede Funnelart das Ziel der Conversion hat, fallen auch hierunter weitere Arten. Die beiden Begriffe können somit synonym verwendet werden.

Was ist der Sales-Funnel?

Der Sales-Funnel hat hingegen eine bestimmte Conversion zum Ziel: den Kaufabschluss. Aus einem anfänglichen Interesse soll resultieren, dass ein bestimmtes Produkt für Geld erworben wird.

 

Was ist ein Clickfunnel?

Bei Clickfunnels handelt es sich nicht um eine Art des Funnels, sondern um ein bekanntes Tool von Russel Brunson, das im Onlinemarketing hilft, Leads bzw. Kunden über einen Sales-Funnel zu generieren und somit Produkte zu verkaufen sowie das gesamte Marketing eines Unternehmens zu optimieren. Das Tool bietet eine große Auswahl an fertigen Entwürfen für einen Sales-Funnel. Es besteht zudem die Möglichkeit, Funnels selbst zu gestalten. In der großen Clickfunnels-Gemeinschaft auf Facebook helfen sich Nutzer oft gegenseitig bei der Problemlösung, was einen weiterer Grund für den Erfolg des Tools darstellt.

 

Welche Phasen hat ein Sales-Funnel?

Bei einem Sales-Funnel soll der vom Kunden ausgehende Kaufprozess in den jeweiligen Phasen visualisiert werden. Ziel eines solchen Funnels ist es, möglichst viele Interessenten auf die Marke aufmerksam zu machen sowie schrittweise Leads zu generieren. Der Prozess kann dabei in einzelnen Phasen unterteilt werden. Ein Beispiel für die Phasen, die ein Sales-Funnel haben kann, ist das AIDA-Modell:

 

  1. Awareness (Aufmerksamkeit)
  2. Interest (Interesse)
  3. Desire (Sehnsucht)
  4. Action (Handlung)

Im ersten Schritt wird durch emotionale Inhalte die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden für eine Problemlösung gewonnen. Das entstandene Interesse wird durch informierenden Content gehalten beziehungsweise intensiviert, um den Interessenten dazu zu bringen, sich näher mit der angebotenen Lösung zu beschäftigen. Erklärvideos, Podcasts oder längere Texte vermitteln die eigene Expertise und wecken Wünsche des Interessenten am Produkt. Durch eine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action) wird der Interessent zur Handlung (Conversion) animiert.

Alternativ kann ein Sales-Funnel auch in drei andere Schritte eingeteilt werden: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu):

  1. In der ToFu-Stufe wird Aufmerksamkeit erzeugt und informiert.
  2. Im MoFu-Step baut das Unternehmen Glaubwürdigkeit auf und präsentiert seine eigenen Lösungen.
  3. Der BoFu-Step bestärkt final die Kaufentscheidung des Interessenten und gibt Anreize zur Handlung.

 

Was ist der Unterschied zwischen Sales-Funnel und Customer-Journey?

Es gibt verschiedene Modelle für die Darstellung der Kundenreise, die sich mit der Zeit weiterentwickelt haben. Diese Modelle versuchen die in der Praxis oft sehr individuell und unstrukturierte Kundenreise in einem methodischen Modell abzubilden.

Customer-Journey

Die unstrukturierte Customer-Journey in der Praxis, Quelle: Google

 

Bei der Betrachtung der Reise von der Zielgruppe zum Kunden bzw. Buyers Journey gibt es zwei grundsätzliche Modellansätze.

  1. Sales Funnel
  2. Customer Journey

Während Sales Funnel  nur die Phasen von der Awareness-Phase bis zum Kauf berücksichtigt geht die Customer-Journey darüber hinaus und verfolgt den bestehenden Kunden noch weiter. Customer-Journey-Modelle werden oft als vertikaler Funnel oder horizontal verlaufende Modelle dargestellt.

 

Was ist das Sales-Funnel-Modell AIDA?

Der AIDA-Ansatz orientiert sich an einem vierstufigen Sales-Funnel-Modell. Das AIDA-Modell teilt sich in folgende Stufen auf:

  • Attention,
  • Interest
  • Desire
  • Action

Das AIDA Modell, beschreibt die vier fortlaufenden Phasen von der ersten Ansprache eines Kunden, der Zielgruppe bis hin zur Kaufentscheidung. Ist damit eher ein Modell für einen Sales Funnel als für eine Customer-Journey.

  • Informations – Phase:
    Orientierung und Informationsfindung des Kunden. Der Kunde recherchiert im Internet. Sammelt die Informationen die er benötigt.
  • Spezifikations – Phase:
    Analyse und Anforderungsphase. Der Bedarf des Kunden wird vertieft und konkretisiert.
  • Anbieterselektions – Phase:
    Hier wird nach einer Lösung und den richtigen Anbieter gesucht und zusammengefasst. Informationen auf den Websites verglichen und reduziert.
  • Anbieterauswahl – Phase und Entscheidungsfindung:
    Die finale Phase, auch Close – Phase genannt, bedeutet der Kontakt zum Anbieter wird aufgenommen. Dieser gibt ein Angebot ab. Wichtige Grundlagen für einen Kaufabschluss sind, Darstellungen, Vorteile und Nutzen. Der Kunde kauft das Produkt oder eine Serviceleistung. Abschluss der Customer Journey.

Das AIDA-Modell, Quelle:Wikipedia

 

Der Customer-Journey-Funnel von Aufgesang

In unserem Customer-Journey-Modell haben wir den Funnel mit der Customer-Journey kombiniert.

Customer-Journey-Funnel von Aufgesang, ©Aufgesang GmbH

 


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    So baut man einen Sales-Funnel auf

    Um einen Sales-Funnel effizient zu gestalten, sollte zunächst festgestellt werden, wie ausgeprägt das Kundeninteresse ist. Denn danach wird bestimmt, welche Inhalte an welcher Stelle nötig sind, um den Interessenten durch den Funnel zu führen und zur Conversion zu bewegen.

    Je nachdem, um welche Funnelart es sich handelt, setzt sich die Kampagne aus den unterschiedlichen Schritten zusammen. Ein Sales-Funnel kann zum Beispiel aus folgenden vier Steps bestehen:

    • Kostenlose Inhalte für Zielkunden (z.B. Blogartikel, Podcasts, Social-Media-Posts)
    • E-Mail-Adresse im Austausch zu weiteren Inhalten (z.B. kostenloses Freebie, etc.)
    • Beziehung zum Kunden aufbauen (z.B. durch E-Mail-Marketing, Newsletter, etc.)
    • Hauptprodukt präsentieren und Problemlösung bieten (z.B. auf einer Landing Page)

    Je nach Produkt gibt es weitere Möglichkeiten und Schritte für den Aufbau eines performanten Funnels.

     

    Genug gelesen zum Thema Customer-Journey? Ganz schön komplex oder? Wenn Du Unterstützung benötigst kontaktiere uns. Wir finden eine Lösung, um auch dich beim Customer-Journey-Management zu unterstützen:

       

      Hilfreiche Tools zur Erstellung eines Funnels

      Mithilfe von Funnels können die Marketing-Aktivitäten eines Unternehmens effektiv optimiert werden. Mit professionellen Tools lassen sich die verschiedenen Bausteine eines solchen Funnels individuell erstellen. Einige Tools können beispielsweise Lead Magnet, Kontaktverwaltung und Terminbuchung miteinander verknüpfen, um den Conversion-Funnel effizienter zu gestalten. Für den Aufbau eines Funnels bieten sich beispielsweise folgende Tools an:

      • Leadpages
      • Drip
      • WebinarJam
      • Acuity Scheduling

      Die finale Stufe eines Funnels ist die Conversion. Das muss jedoch nicht zwingend auf einer Website passieren. Mit dem Online-Service Leadpages können Landing Pages oder Leadboxen erstellt werden, die ebenfalls als Plattform zur Conversion dienen. Darüber hinaus besteht bei diesem Online-Dienst die Möglichkeit, A/B-Tests durchzuführen, Statistiken einzusehen und weitere Tools zu integrieren. Auch ein WordPress-Plugin kann implementiert werden.

      Mit dem Tool Drip werden die Kundendaten, also die Kontaktangaben, die über Leadpages eingegeben wurden, gesammelt. Dadurch können automatisiert E-Mails in Form von Newslettern und Co. an die verschiedenen Kunden geschickt werden, um den Kundenkontakt zu intensivieren.

      Mittels WebinarJam lassen sich Live-Webinare halten, um Kunden die eigenen Inhalte via Video(-Stream) näherzubringen.

      Wichtige Strategiegespräche können über Acuity Scheduling organisiert werden. Interessenten eines Produkts stellen im produktiven Video-Call einen persönlichen Kontakt her und informieren sich genauer über das Angebot.

       

      Retargeting und Marketing-Automation für die Umsetzung von Funnel-Strategien

      Die folgenden Werbesysteme mit Retargeting-Funktionalitäten eignen sich für die Umsetzung von Funnel-Strategien:

      • Facebook Ads
      • Google Ads
      • Twitter Ads
      • Linkedin Ads
      • Amazon PPC

      Mehr zum Thema Retargeting.

      Desweiteren gehören E-Mail-Marketing-Kampagnen, die z.B. über eine Marketing-Automation gesteuert werden zu den sinnvollen Tools, um Funnel-Strategien umzusetzen. Folgende Tools können u.a. dafür genutzt werden.

      • Salesmanago
      • Hubspot
      • Evalanche
      • Salesforce Pardot
      • Marketo
      • Oracle Eloqua
      • Sharpspring

      Mehr zum Thema Marketing-Automation. 

       


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        Häufige Fragen zum Thema Funnel

        Was ist ein Funnel?

        Der „Funnel“ (dt. Trichter), auch „Sales-Funnel“ oder Marketing-Funnel genannt bezeichnet im Online-Marketing den Prozess, in dem jemand mit Interesse an einem Produkt zum Kunden wird. Der User durchläuft dabei verschiedene Touchpoints, bis er am Ende des Funnels konvertiert.

        Welche Funnel-Arten gibt es?

        Zwischen folgenden Funnel-Arten kann man unterscheiden:

        • Marketing-Funnel
        • Sales-Funnel
        • Conversion-Funnel
        • Lead-Funnel
        • Conversion Funnel
        • Launch Funnel
        • Book Funnel
        • Survey Funnel
        • E-Mail Funnel
        • Webinar Funnel
        • Optin Funnel

        Welche Phasen hat ein Sales-Funnel?

        Folgende Phasen beinhaltet der klassische Sales Funnel:

        1. Awareness (Aufmerksamkeit)
        2. Interest (Interesse)
        3. Desire (Sehnsucht)
        4. Action (Handlung)

         

        Weitere Quellen zum Thema Sales Funnel

        Zu Olaf Kopp

        Olaf Kopp ist Co-Founder, Chief Business Development Officer (CBDO) und Head of SEO der Aufgesang GmbH . Im Fokus seiner Arbeit stehen die Themen digitaler Markenaufbau, Online- und Content-Marketing-Strategien entlang der Customer-Journey und semantische Suchmaschinenoptimierung. Er ist Autor des Buchs "Content-Marketing entlang der Customer Journey", Mitveranstalter des SEAcamps und Moderator des Podcasts Content-Kompass. Von 2012 bis 2015 war er Geschäftsführer. Als begeisterter Suchmaschinen- und Content-Marketer schreibt er für diverse Fachmagazine, u.a. t3n, Website Boosting, suchradar, Hubspot ... und war als Gastautor in diverse Buch-Veröffentlichungen involviert. Sein Blog zählt laut diversen Fachmedien und Branchenstimmen zu den besten Online-Marketing-Blogs in Deutschland. Zudem engagiert sich Olaf Kopp als Speaker für SEO und Content Marketing in Bildungseinrichtungen sowie Konferenzen wie z.B. der Hochschule Hannover, SMX, CMCx, OMT, OMX, Campixx… Olaf Kopp ist Suchmaschinen-Marketer, Content-Marketer und Customer-Journey-Enthusiast, bewegt sich als Schnittstelle zwischen verschiedenen Marketing-Welten und baut Brücken immer eine nutzerzentrierte Strategie im Auge.
        herausgegeben von: Olaf Kopp
        Datum: 17. September 2021

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